◆最強の助っ人の育て方～その3～◆
ＰＯＰ制作の際に、購買心理プロセス８ステップを連動させることで、レスポンスの高いＰＯＰを育てることができます。第１ステップの「注目」から第８ステップの「満足」までのそれぞれのステップを解説します。
◎買物は第１ステップの「注目」からはじまる
気づかれない！知ってもらえない！そんな売場や商品（サービス）は、この世の中に存在しないことを意味します。ホームページやカタログ、テレビＣＭなど多くのツールを使って宣伝している理由は、まず何とかして「注目」させるためです。
ＰＯＰもその一つのツールです。お客さまは何かに注目したから最終的に商品（サービス）を購入するという行動に至ります。つまり「注目」という心理のステップがなければいつまでたっても商品（サービス）は購入してもらえないのです。
ＰＯＰは売場で使用するため、その役割は店にとって欠かすことができません。お客さまの心の言葉「おやっ、何だろう？」これをたくさん創り出すことが「第1ステップ」で求められており、これがキッカケで購買行動につながるのです。
◎商品（サービス）の何を注目させていますか？
「おやっ、何だろう？」を創り出すためにはこの問いが重要です。
「商品（サービス）の何を注目させていますか？」
ほとんどの店は「価格」を注目させています。価格だけを注目させると価格競争に巻き込まれます。自ら進んでライバルの多い市場に参入するようなものです。
それよりも、商品（サービス）のもっている「価値」に店主やスタッフ自らがまず気づくことです。注目される確率の高いＰＯＰのポイントを確認しましょう。
お客さまが「注目」する３つのポイントとは？
１）明確な対象顧客（ターゲット）の設定
２）商品（サービス）の独特な強み
３）お客さまのメリット（利点）
「注目」させる役割を与えるＰＯＰには、いずれかを表現することを意識してください。これを怠ると、誰一人にも「注目」されない！そんな売場や商品（サービス）になりかねないのです。
恋愛と同じです！あなた（＝商品）に注目させるためには、あなた（＝商品）の持っている「価値」をアピールするのと同様です。それが出来なければ、恋愛対象（＝お客さま）にとって存在しないことを意味するのです。「おやっ、誰だろう？」と、アピールに成功することで次のステップに進めるのです。
◎お客様が「興味」を抱く情報を提供する
お客さまが注目した商品（サービス）に「興味」を抱かせるのが第２ステップです。注目される広告や宣伝を展開しても、「興味」を抱かせることが出来なければ、売場や商品（サービス）の前からお客さまは去ってしまいます。日頃から「興味」を抱かせる情報収集を怠らないことが欠かせません。それにより「面白そうなものがある」「美味しそうなものがある」と足を止めさせたり、商品に触れさせることです。
特に、お客さまの心の言葉「へぇ～！これが人気（トレンド）なんだぁ」この「興味」を抱く情報を提供することが「第２ステップ」で求められているのです。
◎「商品（サービス）の『人気、傾向（トレンド）』は何ですか？」
人間にバイオリズム（周期的な変動）があるように、商品（サービス）にもあります。「興味」を抱く確率の高いＰＯＰのポイントを確認しましょう。
お客さまが「興味」を抱く３つのポイントとは？
１）物的特性：産地、サイズ、デザイン、素材、機能、品質、使用方法などのトレンド（傾向）
２）イメージ特性：メーカー特性、ブランド特性、カラー、香り、などのトレンド（傾向）
３）付随特性：保証、メンテナンス、設置、支払方法、クレーム処理、お客さまの感想などのトレンド（傾向）
「興味」を抱かせる役割を与えるＰＯＰには、上記のいずれかを参考に「キャッチコピー」として表現することです。
恋愛と同じです！あなた（＝商品）に興味を抱かせるためには、あなた（＝商品）の持っている特性、例えば「趣味、特技」をアピールするのと同様です。それが出来なければ、恋愛対象（＝お客さま）にとって興味を抱くポイントを見つけ出せないことを意味するのです。「へぇ～！この人これに夢中なんだぁ」と、「興味」のステップをクリアすることで次に進めるのです。
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