◆最強の助っ人の育て方～その4～◆
ＰＯＰ制作の際に、購買心理プロセス８ステップを連動させることで、レスポンスの高いＰＯＰを育てることができます。前回の第1・第2ステップに続き第3・第4ステップを解説します。
◎第3ステップ：お客さまの心理「連想」とは何か？
興味」が膨らみ、その商品（サービス）自体に価値があると気づくと頭の中で自分（お客さま）のライフスタイルと関連付けて「連想」を始めるのです。
自分にとって必要なものか？家族にとってはどうなのか？旅行に持っていったら便利なのではないか？など、買い場では無意識に脳内でこのような作業が行われているのです。商品（サービス）の前で立ち止まり、何か考えているお客さまの姿がまさにそうであり、「連想」をしている第3ステップなのです。
例えば、第1ステップ「注目：万年筆が視界に飛び込む」次に第2ステップ「興味：その優れたデザインが人気だとわかる」
そして第3ステップ「連想：今月は主人の誕生日だから」というストーリーで第3ステップまで進んでいる状態です。
お客さまの心の言葉「今月（タイミング）は主人（登場人物）の誕生日（場面）だから」このようにある生活の一場面（ライフスタイル）を買い場に設定し、シカケづくり（ＰＯＰ広告）することが「第3ステップ」で求められているのです。
◎第３ステップ：商品（サービス）が活躍する場面を設定していますか？
「今月は主人の誕生日だから」と思い出させるシカケづくりのためにはこの問いが重要です。考えて見ましょう！
「商品（サービス）が活躍する場面を設定していますか？」
商品（サービス）は舞台でいう主役です。その主役の活躍する「見せ場」を店主や販売スタッフは念入りに検討することです。連想する確率の高いＰＯＰ広告のポイントを確認しましょう。
お客さまの連想に欠かせない３つの「要素」とは？
１）商品（サービス）…万年筆
２）登場人物…ご主人
３）場面（タイミング＋シーン）
…今月＋誕生日プレゼント
「連想」させる役割を与えるＰＯＰ広告には、これらで表現することを意識してください。
恋愛と同じです！あなた（商品）の存在が恋愛対象（お客さま）の生活の一場面に必要なのか？必要でないか？場面によっては必要であり、必要でないときもあるのです。必要＞不要という恋愛対象が「連想」できるシカケづくり（ＰＯＰ広告）が重要なのです。「○○（タイミング）は○○（登場人物）の○○○（場面）だから、あなた（商品）が必要！」と、アピールに成功することで次のステップに進めるのです。
◎第4ステップ：お客さまの心理「欲求」とは何か？
頭の中での「連想」を通じて、自分にとって必要な商品（サービス）だと感じると「欲求」が高まります。商品は置いておけば売れるという時代ではありません。
この第4ステップにたどり着くまでがとても困難なことなのです。以前より物欲がなくなっている消費者に購入してもらうことは「奇跡？」的なことなのかもしれません。
さらに、購入に至ることがいかに困難なことか。「欲しい！」という「欲求」に至っても即購入には至らないのが現実です。実は、「手に入れたい」とする「期待」と、それとは逆の「本当に買ってよいのか？」と「不安」という感情を抱くのです。
この２つの感情が頭の中をグルグルめぐり「期待」≦「不安」であれば、「欲求」に至ったが次の第5ステップには進みません。「期待」＞「不安」になるような、店づくりが重要なのです。ＰＯＰ広告は「期待」を高めることが可能なツールです。「不安」を抱いているお客さまの心の言葉「欲しいけど…」を、ＰＯＰ広告で「期待」に変えるのです。お客さまの心の言葉「がしかし、欲しい！」この感情を創り出すことがこのステップでは求められます。
◎第4ステップ：【重要】２つの問いが存在する！
「がしかし、欲しい！」を創り出すためにはこの問いが重要です。考えてみましょう！
「商品（サービス）にお客さまが抱く『不安』は何ですか？」
まずはこれを解決することです！「不安」にはいろいろなことがあります。例えば、この商品（サービス）で良いのだろうか？もっと良い商品（サービス）があるのではないだろうか？他店の方が良いのではないだろうか？などです。ひとつひとつこれらの情報を収集しましょう！
そのうえで、２つ目の問いです！「不安を超える『期待』は何ですか？」
このことを明確にすることで現状を変えることができます。期待を高めるためのＰＯＰ広告のポイントを確認しましょう。
お客さまの「期待」を高めるポイントとは？
１）お客さまからの質問をメモする。そしてその回答をＰＯＰにして掲示する
２）お客さまの声をそのままＰＯＰで掲示する
３）商品の良し悪しよりも、その結果を提示する
このステップがターニングポイントです。2つ目の問い「不安を超える『期待』とは何ですか？」を考え抜いた時点で店主や販売スタッフの意識が「販売」から「購買」に思考や視点が切り替わるのです。
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