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POPなマーケティング ~その3~

[fa icon="calendar"] 2022/04/27 10:00:00 / by 沼澤 拓也

沼澤 拓也


POP広告

 

◆POPを活用した実証実験~その3~◆

 五つ目のメソッドは「損のダメージ」です。
 利益より損失の方が、最低でも2倍も重大に感じるのが人間の感情(心理)です。そのため「損のダメージ」を回避する判断をしてしまいます。



 
 例えば、次のコピーはPOPでよく使うものです。

A「今買うとお得」  B「今買わなきゃ損」

 AとBのどちらに消費者は反応するでしょうか?

 正解はB「今買わなきゃ損」の方です。お得感で訴求するPOPや広告をよく見かけると思いますが、消費者心理から考えると「損のダメージ」の方を回避したいという行動を起こすことを押さえておきたいものです。

 次の例の方がわかりやすいでしょうか。画像1の下段をご覧ください。左の「1週間3割引き」はまさにセールの常道です。右の「1週間後3割値上げ」と比べると損のダメージ効果を狙うのであれば、これまでのセールの表現方法に異論を唱えたくなります。多くの方が右のPOPに心を動かされる現実がそこにあるからです。
 成績優秀なビジネスパーソンは「損のダメージ」を理解しているため、お得感をアピールすることとは別な知力で優位に立っているのです。スマホの通信料は「家族割りでお得」よりも「家族割りを使わないと損」と営業トークを練り直した方が契約者数は増加します。


<画像1>
損得

 この「損のダメージ効果」を次の例で感じてみてください。得より損を避けたい感情が押さえられない衝動に駆られることでしょう。

A「次月から給与1万円アップ」  B「次月から給与1万円ダウン」

 AもBも1万円という同額での増減ですが、増えた喜びと減った悲しみを比較すると悲しみの方が強く作用します。1万円という経済価値は同じですが、感情価値では前述したとおり少なく見積もっても2倍はダメージを被るのです。


 このように人間の思考や行動は、損をしないためにどうしたら良いのかが根底にあります。景品表示法を理解したうえでの活用が前提での事例になりますが、集客を改善する方法として次のAとBのどちらが効果的だと感じますか。

A「記念品受領の方へは次回も記念品進呈のご案内を送付させて頂きます」  
B「記念品不要の方へは次回から記念品進呈のご案内は控えさせて頂きます」

 これまでとは違い「得」と「損」が明確に判断できる表現ではありません。Aについては継続してお店からの「お得な情報」をお届けする内容です。Bについては今回限りで「お得な情報が終了」を意味するため、間接的に「損害を被る」ことを表現しています。
 
 結果は「損のダメージ」があるBの方が集客アップにつながります。
 
 お得な情報を発信しがちですが、「損」とは何かに焦点をあてて発信内容を再検討することで、販売点数や客単価、集客数などの確率は高まります。
 「得」を「損」に変換する表現は、強制ではなく消費者が自発的に選択、行動するうえで大切な発信方法です。
 
 これまでに述べた以外にも「損のダメージ」を活用したPOPは次のとおりです。

                    <画像2>
本日限定
 
 
 一見すると損得とは関係ないような発信ですが、このタイミングや機会を逃すと損失だと判断してしまう表現です。

 今回の「損のダメージ効果」も、前回触れた四つ目のメソッドである「フォーカス効果」やその他のメソッドと連動させることで、店舗や企業の発信力強化につながります。
 「得」を「損」という言葉に変換してビジネスシーンを考えた場合、消費者の判断が「不合理な購買」を受け入れる感情(心理)に作用します。
 まさに逃した魚は大きいの格言は人間の感情を的確に表現しています。

<メソッド5>

消費者は得より「損のダメージ」を避ける行動の癖があります。

 
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