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POPで日本の景気回復 ~その3~

[fa icon="calendar"] 2021/02/22 10:00:00 / by 沼澤 拓也

沼澤 拓也


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◆3割の商品に集中する店は繁盛する◆

◎売れないけれど必要な商品とは?


 あなたの店の取扱商品数は何点ほどですか?10? 100? 1000?
それらすべてを平等に扱い、力を注いでいますか? だとしたら、あなたの店は、時間も労力もお金も粗雑にあつかっていることになります。

 前回で述べたように、本来、販売しなくても良い商品が存在します。購入に至らなくてもその商品はそこにあるだけで役割を果たしています。これが「70%の商品」なのです。
この70%の商品を販売することに時間や労力をかけてしまうと、注力しなくてはならない商品に集中できなくなります。これでは成長は望めません。

 

 たとえば、取扱商品が1000品目あれば700品目は見せるだけでOK。300品目(30%)が主力であり、伸び筋商品になります。
取扱商品が10品目であればたった3品目に注力すればよいのです。
不思議なもので人間は、たくさんある商品の中から「これです」とすすめられることで買いたくなってしまいます。

 必要のない10品目中の7品目を廃棄し3品目だけを取り扱ったとすると、この3品目に対して欲求は高まらないのです。
重要なことは、注力するのは30%の取扱商品ですが、残りの70%の見せるだけの商品の存在が「お客さま視点」に通じます。

 お客さま視点を大切にすると、対象相手や主力商品など何に時間や労力を集中するべきかの優先順位が見えてきます。結果、セールのときだけ来訪するバーゲンハンターが去り、常日頃からご愛顧くださる上得意客の笑顔が増えるのです。
 下記図は「繁盛店のシナリオ」です。客数アップを図りたいのであれば、まずは注力する商品の決定がポイントです。


繁盛店のシナリオ
            


◆価値を発信する店は繁盛する◆

◎安ければ買ってくれる。それは誤解

 他社より高くても購入したくなる。商売をしていく上では、これが大事なことです。
そのためには、自分たちが持っている価値に自ら気づき、お客さまに「同調」してもらうことが大切です。
「同調」とは、『この指、止~まれ!』ということ。うちの店はこういう商売をしますと手を挙げ宣言し、手をつなぎに求めに来てくれるお客さまの行為、行動のことです。そして、同調を引き出すためには、次の5つの価値をお客さまに伝える必要があります


価値
      ① 商品価値
      ② サービス価値
      ③ 知的価値
      ④ 人的価値 
      ⑤ 地域価値

 お客さまに「おや、なんだろう?」と思ってもらい、「なるほど!」と商品やサービスが持つ価値に納得してもらう。結果、安売りしなくても、お客さまから選んでもらえるのです。
POPなど販促物は、お客さまに同調してもらうためにとても大切な役割を果たします。

 ここで気をつけたいのは、価値をお客さま視点に合わせるということです。「この商品名は○○で、産地は○○で○○円です」と商品の価格や産地を売り込むだけではなく「○○産には○○という他との違いがあります」と産地のこだわりや群を抜く要点を伝えたり「うちの店長が100日かけて生産者さんを口説き仕入れに成功しました!」など仕事に向き合う姿勢やこの商品を消費者に提供したい本気度こそが他店にはない価値であり、お客さまの同調を獲得できるのです。



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Topics: デジタルサイネージ

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