前号で『ＰＯＰマインド』の観点で商売を分析すると、“お客様から支持されるお店”は基本的に次の３点だとお伝えしました。
（１）明確なターゲット設定
（２）自店の強み提示
（３）お客様の悩み解決
すでに「（１）明確なターゲット設定」については解説しましたので、「（２）自店の強み提示」について進めていきます。
◎お客様から支持されるお店とは？◎
（２）自店の強み提示
早速ですが、「あなたのお店の〝強み〟は何ですか？」店舗指導の際によくこの質問をします。すぐ応えられるお店もあれば、全く「？」のお店もあります。個人的なデータですが、１０店中すぐ応えられるお店は２店、自信がなさそうに応えるお店が５店です。残念ながら、残りの３店は「？」状態です。
やはり、〝強み〟をすぐ応えられる２店については、それを“目に見えるカタチ”つまり「ＰＯＰ広告」にしっかり表現できています。
逆に「？」状態の３店には、「ＰＯＰ広告」が取り付けられておらず、あるとしても「品名」と「価格」だけというケースが多いことに気づきます。
今は既存の「ＰＯＰ広告」の表現を変える時代にきました。そのポイントが〝強み〟を提示、それを“目に見えるカタチ”に表現することです。それでは〝強み〟とはどのような視点から見つけ出せばよいのでしょうか。マクロ的に〝お店は何で成り立っているか？〟
上記の画像を考えると５つの視点が存在します。自店はどこに〝強み〟があるのか？今、再検討が必要なときです。
例えば、豊富な「ノウハウ」を持っているのに提示していないことや、魅力的な「人」が働いているのに紹介していないなど、「商品」や「サービス」以外にも〝強み〟が存在しているかもしれません。というよりも、このことが大変重要であり、〝キーワード〟です。なぜなら「ノウハウ」や「人」に関しての〝強み〟は、他店で同様の〝強み〟が存在している可能は非常に低いからです。
ここで、あるお店が「人」に焦点をあて、それを〝強み〟として「ＰＯＰ広告」に表現し、お客様へ提示している実例を紹介します。
結論からいうと、以前とは劇的に変わった点は次の３つに集約できます。
①口コミ誘発
②店内に笑顔開花
③店員のヤル気アップ
まず①ですが、似顔絵の漬物名人お手製の浅漬やニシン漬けが〝口コミ〟で拡がっていることは言うまでもありません。このお店は同様に他の店員さんも「ＰＯＰ広告」で紹介しています。もちろん他の店員さんの担当商品も購入客が増えています。
②については、今まで商品の説明程度でしか話したことのなかったお客様と日常会話をする機会が増え、店内で〝笑顔〟が絶えない雰囲気を作り出せています。この雰囲気がまた次のお客様を誘引、そしてまた次のお客様へと、この〝笑顔〟が人を呼び込んでくれる良いサイクルができています。
そして何よりも③ですが、お客様との接点が増えたことで店員さんのモチベーションが大きく変化したことです。〝お客様の顔と名前をおぼえなさい〟とよく言われますが、このお店では逆の効果、つまり〝お客様に顔と名前をおぼえてもらう〟という予期せぬ効果が生れています。今では「○○さん」とお客様から商品に関するアドバイスを求められるなど、信頼感を構築することができています。
〝新規客の来店〟や〝お得意様から好評〟などは当然のことで、「商売の原点を思い出すことができた」と店主さんはそれこそ笑顔で語ってくれます。
たった一枚の「ＰＯＰ広告」がこのお店を変えたのです。
このような実例からも、〝強み〟がわからないままで「ＰＯＰ広告」を制作しているということは、その「ＰＯＰ広告」の効果は期待できません。このお店の話は何も特別な実例ではありません。どのお店も〝強み〟の宝庫なのです。
〝強み〟を盛り込んだ「ＰＯＰ広告」へ提示の仕方を変えるだけで、お店は加速度をつけて前進します。
「ＰＯＰ広告」が単なる販促ツールではなく、お店を発展させる『戦略的パートナー』としての存在だということに〝気づき〟そして〝行動〟したお店から変わり始めるのです。
この続きは次回で！
＜本記事のまとめ＞
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