■お客様をとことん絞りこむ店は繁盛する
◎新規客は無視。既存客を徹底して大切にする。
売りたい気持ちが前面に出ると、ついつい先走ってしまいがちなことがあります。
それは、
①新規客の獲得に必死になり、お客さまを選ばずに発信してしまうこと
②結果、既存客をないがしろにしてしまうこと
①は、売上や集客が目先の目的になり、本来、顧客として向かい入れるべきお客さまを見失い、誰でも彼でも対象に発信してしまうことです。
「発信の対象（お客さま）を絞る」――これを怠ると、本来つながらなくてもよい相手がお客さまになってしまいます。これは、お客さまにとっても、店舗側にとっても不幸な話です。
さらに、「お客さま視点」の本質から考えると、絞るだけではまだ十分ではありません。②のように既存客をないがしろにすることなく大切に維持すること。そして増強することが大切です。そのうえで、つながってもいい新規客を選ぶのです。
新規客開拓より、まずは既存客の来店頻度をアップさせることに注力しているのが繁盛店なのです。極端なことをいうと、新規客は無視！既存客を満足させることに集中！！全集中～新規客は見ずの呼吸～といったところでしょうか(笑)
繁盛しない店はまったく逆の手を打ってしまいます。それは、新規客が喜び、既存客が嫌がることをしてしまうのです。まず、経営陣は既存客が嫌がることを理解しましょう
いかがですか？新規客が喜ぶことを行っていませんでしたか。
新規開店は別として、セールを実施することやマスメディアに登場することは要注意です。既存客の居場所がなくなったり、応対が雑になることが予想されるなら、セールやマスメディアの活用はリスクを伴います。
次に、既存客が喜ぶことを理解しましょう。
◇既存客が喜ぶこと◇
新規客でも既存客の知り合いは別である／特別扱いされる／一見さんを断る／手書きの情報を発信する／お客さま（対象相手）にも品性を求める
既存客が嫌がるコピーもあります。
■お客様視点でコストを削減できる店は繁盛する
◎広告を絞り、商品数も絞る
「どうすれば売れるか！」という販売視点で行動すると、多大なコストがかかるというデメリットもあります。特に次の３つのコストが伴います。
①販売員や営業メンバーを増やしてしまう
②集客のために無計画な広告を継続する
③現場の維持・管理に労力をかける
こうしたコストはお客さまの立場にたった購買視点を持つことで解消されます。
① 「販売員や営業メンバーを増やしてしまう」ことの回避法
単なる増員はやめ、今いるメンバーに購買視点を持って行動してもらう。
たとえば……
☑既存客リストの整備
☑徹底的に既存客を研究
☑上得意客は綿密にフォロー
②「集客のために無計画な広告を継続する」ことの回避法
既存客にだけメッセージを提供する。
たとえば……
☑既存客との交流会やイベントを開催
☑既存客とだけ接触できるネットワーク構築
☑手描きＰＯＰや手書き通信、チラシではなく取扱い説明書を制作配布
③「現場（商品）の維持・管理に労力をかける」ことの回避法
販売しなくても良い商品を決める。
たとえば……
☑全体の３０％の主力商品と伸び筋商品に集中する
☑その他７０％の商品にかける労力は省く
☑既存客の購買履歴を優先した品揃え
すべての思考や労力を既存客、とくに上得意客にむけてください！
==============================================================
メッセージボードとして電子ペーパーサイネージを活用してみませんか？
タブレットサイズのモニタとコンテンツ配信サービス『PICLES』で
効率よくメッセージ訴求をしましょう！
お問い合わせはこちらから。
==============================================================
デジタルサイネージのブログを更新しています。
POP広告とデジタルサイネージを利用して新しい販促を行いませんか？
デジタルサイネージについては、こちらの記事もお読みください。
「デジタルサイネージ：コロナ時代のショッピングセンターの活用事例」
==============================================================
