働くＰＯＰの育て方～その5～

POPブログ

◆最強の助っ人の育て方～その5～◆

　ＰＯＰ制作の際に、購買心理プロセス８ステップを連動させることで、レスポンスの高いＰＯＰを育てることができます。前回までの第1から第4ステップに続き第5・第6ステップを解説します。

　
◎第5ステップ：お客さまの心理「比較・検討」とは何か？

　第4ステップの「欲求」で「期待」＞「不安」に導くことができると、「どれにしようかな？」と「比較・検討」を始めるのです。このステップでお客さまが知りたい情報は、商品（サービス）の特性です。　　

　第2ステップの「興味」で示した（１）物的特性（２）イメージ特性（３）付随特性のことを特に知りたいのです。店主や販売スタッフは「比較・検討」しやすい表現でＰＯＰ広告を制作し、掲示するよう心掛けることです。

　もちろん、他の商品（サービス）より優れている点をアピールするのですが、劣っている点が明らかな場合は隠さないで開示することです。返って次の「信頼」のステップに進みやすくなります。お客さまの心の言葉「どれにしようかな♪」これは選ぶ喜びを提供することにつながるのです。買い物の楽しさは数ある中から自分（お客さま）で決めることにあるのです。
「これしかないのか…（悲）」とならないためにも「第5ステップ」もやはり重視したいです。

◎第5ステップ：商品（サービス）の「セリングポイント」は何ですか？

　「どれにしようかな♪」と、ワクワク感を提供するためにはこの問いが重要です。考えて見ましょう！

「商品（サービス）の『セリングポイント（他商品よりも優れている点）』は何ですか？」

　「セリングポイント」がたくさんあることも商品（サービス）の価値を高めることですが、限度というものがあります。絞ることが重要です。たくさんの提示は、楽しいはずの買い物が苦痛へと変貌します。第5ステップの比較・検討でのＰＯＰ広告のポイントを確認しましょう。

お客さまの比較・検討に欠かせない２つのポイントとは？

１）数値データを開示する

CIMG0226

２）表やグラフで見せる

SCN_0084（縮小）

「比較・検討」させる役割を与えるＰＯＰ広告には、いずれかを表現することを意識してください。
心の言葉５

◎第6ステップ：お客さまの心理「信頼」とは何か？

　「信頼」を築くことは時間がかかります。逆に失うことに時間は必要ありません。あなたの言動や行動ひとつで簡単に失うのです。ここでは「働くＰＯＰ」についてのノウハウを解説していますが、「売らない勇気」も必要です。
つまり、良いことばかり情報発信する店はいつか「信頼」を失うということです。勇気をもって情報量の１０％は正直にＰＯＰ広告で（１）商品（サービス）の欠陥（２）店主や販売スタッフの欠点を公開することです。

　例えば、商品（サービス）に欠陥があったとすると、お客さまの評価は商品だけではなく、「店主や販売スタッフ」そして「店」への不満につながるのです。お客さまが購入するものは商品（サービス）だけではなく、店主や販売スタッフそして店との「約束」なのです。仕入れたものの、おすすめできない商品（サービス）はその理由をＰＯＰ広告に記載するのです。購入には至らないですが、「信頼度」はアップします。
お客さまの心の言葉「よし！これに決めよう」の、これとは「商品（サービス）」プラス「店主、販売スタッフ」の2つの要素なのです。

◎第6ステップ：2つの要素のウィークポイント（弱点）は何ですか？

　「よし！これに決めよう」を創り出すためにはこの問いが重要です。考えて見ましょう！

「ウィークポイント（弱点）は何ですか？」

　ウィークポイントを知ることで正直な商売ができるようになるのです。お客さまは「信頼」を寄せ始めます。すると！お客さまが自身のウィークポイントを語りだすのです。お客さまのウィークポイントを理解し、それを解決してあげることでさらに「信頼」は深まるのです。第6ステップの信頼でのＰＯＰ広告のポイントを確認しましょう。

お客さまと信頼を築く２つのポイントとは？

１）商品の欠陥

IMG_0001（縮小）
２）店主や販売スタッフの欠点

写真 (84)縮小
　「信頼」を構築する役割を与えるＰＯＰ広告には、いずれかを表現することを意識してください。
これを怠ると、商売は長続きしません！「売る」ことばかりを考えないことです。

心の言葉６

　
==============================================================
メッセージボードとして電子ペーパーサイネージを活用してみませんか？
タブレットサイズのモニタとコンテンツ配信サービス『PICLES』で
効率よくメッセージ訴求をしましょう！

POP広告