Bitis ブログ

◆最強の助っ人の育て方～その3～◆

　ＰＯＰ制作の際に、購買心理プロセス８ステップを連動させることで、レスポンスの高いＰＯＰを育てることができます。第１ステップの「注目」から第８ステップの「満足」までのそれぞれのステップを解説します。

◆最強の助っ人の育て方～その２～◆

◎商売繁盛は「目標設定」が決め手

　そのＰＯＰに「目標」を与えていますか？

それも「お客様」をイメージして！

　「働くＰＯＰ」と「働かないＰＯＰ」の違いは、「目標」があるかないか！これがとても重要です。売上高を目標に設定すると、お店に余計な負荷がかかります。お店だけではなく、販売員のストレスとなります。結果、売上目標に達する確率が低下し、お店全体の士気も下がります。

具体的に下記の３つの事項を設定することが決め手です。

◆最強の助っ人の育て方◆

◎POPというネーミングに隠された商売繁盛の視点とは？

　あなたの店には「助っ人」がいますか？

それも「最強の助っ人」が！

◆小さな感動を積み重ねる店は繁盛する◆

◎感動はスケールより頻度

　感動的な出来事は誰かに伝えたくなります。これが口コミにとって重要な要因です。
しかし、誰もが知っているキャラクターが登場するエンターテインメントや映画、ドラマのようなスケールの大きな感動を提供することは困難です。

　繁盛店が提供する感動とはスケールの問題ではありません。小さな感動の提供を日々考えているのです。そしてそれを継続し積み重ねていくのです。
大切なことはスケールより頻度！

こんなことで感動するの？という事例を紹介します。

◆地域を愛する店は繁盛する◆

◎行事・催事や地域文化を分析

　皆さんの住んでいる地域の小学校の運動会はいつ開催されますか？
自分が住んでいる地域（地方）に関心を向けることで、お客さまに価値を提案し、潜在需要を喚起することが可能になります。

◆人の気配を感じさせる店は繁盛する◆

◎説得力のある「お客さまの声」

　世の中がデジタル化に変化しても普遍的な原理原則があります。それは、人間は人間の行為行動に引きつけられるということです。視線もですし、興味や関心も引かれます。
だから、ＰＯＰやチラシといった販促物に顔写真や似顔絵、イラストといった「人」を入れるとグンと効果が上がるのです。販促物だけでなく、長い行列に並びたくなるのもこのことに起因します。

◆プロの知恵を伝授する店は繁盛する◆

◎お客さまが知らないノウハウを提示

　その道の専門家は使い方や食べ方、保存方法など消費者にはわからない知識や知恵をたくさん持っています。
これが「知的価値」です。
　野菜であれば農家。家具屋さんであれば木工職人。アプリケーションであればプログラム開発者。こうした専門家に聞くことで、知られていない知識や知恵を収集し、お客さまに提供することができます。

◆「期待>不安」を与える店は繁盛する◆

◎物的価値より心的価値

　もちろん「他社よりいくら安いか」という価格も価値です。しかし、価格は価値の中のひとつにすぎません。正確にいうと５つの価値（前回解説）のうち「商品価値」に含まるものです。
　商品価値とは、価格以外に、色やサイズ、素材、商品それ自体の性質や度合、値打ちなどさまざまです。これらはすべて「物的価値」です。

　お客さま視点で商品価値を考えると、この物的価値のほかに、もうひとつ「心的価値」というものが存在します。これは、その商品を手に入れることで自分にとってどのようなメリットがあるのか、という期待です。

◆３割の商品に集中する店は繁盛する◆

◎売れないけれど必要な商品とは？

　あなたの店の取扱商品数は何点ほどですか？１０？　１００？　１０００？
それらすべてを平等に扱い、力を注いでいますか？　だとしたら、あなたの店は、時間も労力もお金も粗雑にあつかっていることになります。

　前回で述べたように、本来、販売しなくても良い商品が存在します。購入に至らなくてもその商品はそこにあるだけで役割を果たしています。これが「７０％の商品」なのです。
この７０％の商品を販売することに時間や労力をかけてしまうと、注力しなくてはならない商品に集中できなくなります。これでは成長は望めません。

■お客様をとことん絞りこむ店は繁盛する　

◎新規客は無視。既存客を徹底して大切にする。

　売りたい気持ちが前面に出ると、ついつい先走ってしまいがちなことがあります。
それは、

①新規客の獲得に必死になり、お客さまを選ばずに発信してしまうこと
②結果、既存客をないがしろにしてしまうこと